Erfolgsgeschichten aus Hessen


Vertriebspartnerschaft in der Baubranche: Deutsche „Ideen in Glas“ treffen auf dänischen Netzwerker

Glabau Hahn Hr. Skalka

Seit seiner Gründung im Jahr 1829 entwickelt das mittelständische Unternehmen Glasbau Hahn mit Hauptsitz in Frankfurt am Main kontinuierlich „neue Ideen in Glas“. Drei international tätige Abteilungen kristallisierten sich im Laufe der Zeit heraus: Vitrinen und Museumstechnologie, Lamellenfenster und Architekturglas sowie Sonderkonstruktionen und Glas im Innenausbau. Heute verbindet die fünfte Generation des familiengeführten Betriebs handwerkliche Tradition und hohe Qualität mit den neuesten Fertigungsmethoden.

2012 waren die beiden Geschäftsführer Isabel Hahn und Tobias Hahn auf der Suche nach Vertriebspartnern für die Lamellenfenster, unter anderem für Skandinavien. Eine Mitarbeiterin hatte damals den Workshop „Interkulturelle Kommunikation in internationalen Projekten“ des EEN Hessen besucht. So war sie auf die Dienstleitungen des EEN aufmerksam geworden. Sie informierte die Geschäftsführung über die Möglichkeit, mit Hilfe des Enterprise Europe Network unentgeltlich Kooperationspartner zu finden. Diese beauftragte daraufhin den Vertriebsleiter Thomas Skalka und seine Mitarbeiterin Melanie Schüssler, Kontakt mit dem EEN Hessen aufzunehmen. Wir interviewten die beiden zu ihren Erfahrungen.

Wie hat Sie das EEN Hessen unterstützt?

Wir suchten damals einen zuverlässigen Partner, der den Vertrieb in Nordeuropa übernimmt. Als wir hörten, dass uns das EEN Hessen dabei unterstützen könnte, waren wir natürlich sehr froh. Der erste telefonische Kontakt mit dem EEN war gleich ganz positiv und unbürokratisch. Nach eingehender Beratung schalteten wir ein Suchprofil in der europaweiten Datenbank des Netzwerks. Zehn Interessensbekundungen vermittelte uns das EEN Hessen, unter anderem auch die unseres heutigen Partners Per Dybdal aus Dänemark. Er war damals noch Mitarbeiter eines großen Unternehmens, das sein Produktportfolio im Aluminiumfassadenbau mit unseren Lamellenfenstern erweitern wollte. Zu einer Zusammenarbeit kam es dann in diesem Jahr, nachdem Per Dybdal seine eigene Firma „Dybdal Contracting“ zum 1. Januar 2014 gegründet hatte. Er kennt die Bauvorschriften vor Ort und hatte über die Jahre ausgezeichnete Kontakte zu Architekten, Ingenieuren und Bauunternehmern aufgebaut, die er nutzen wollte. Mit ihm starteten wir im Mai 2014 eine Kooperation.

Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit, und worin sehen Sie einen Mehrwert?

Per Dybdal hat den Alleinvertrieb für Dänemark und Island übernommen, mit der Aussicht, ihn auf weitere skandinavische Länder auszudehnen, sollte seine kleine Firma innerhalb der nächsten zwei bis fünf Jahre erfolgreich sein und wachsen. Unser Ziel ist grundsätzlich, dass die Vertriebspartner den Markt in Eigenregie abwickeln, die Produkte direkt bei uns kaufen, und sie dann in ihren Ländern weiterverkaufen. Aber auch ein Weg auf Provisionsbasis ist in wie in Dybdals Fall möglich.

Wir beliefern sie dann direkt mit unseren Lamellenfenstern, die wir übrigens aus Aluminium und Glas zu 100 Prozent selbst fertigen. Vorteilhaft ist, dass Dybdal auch komplementäre Produkte anbietet. So kann er z. B. ein Komplettpaket für Fassaden bieten, ein ganzes System mit Bauteilen von verschiedenen Firmen. Selbstverständlich ist das Endziel, mehr Umsätze in den Ländern zu generieren. 

Warum ist auch für Sie als international tätiges Unternehmen, das in 25 Ländern der Welt aktiv ist, die Partnersuche über das Enterprise Europe Network wichtig?

Direktakquise, z. B. bei großen Baufirmen im Ausland, bringt oft nicht den erwünschten Erfolg. Man erreicht den richtigen Ansprechpartner nicht, die Anfrage läuft ins Leere, keiner beschäftigt sich damit. Die Erfahrung mit dem Suchprofil des EEN zeigt dagegen: Wenn wir ein Partnergesuch gezielt veröffentlichen, melden sich in der Regel nur die Unternehmen, die wirklich interessiert sind und bereit, weitere Produkte mitaufzunehmen. Außerdem trifft das EEN Hessen nach unseren Vorgaben schon eine Vorauswahl, die eine Arbeitserleichterung bedeutet.

Haben Sie noch auf andere Weise von den vermittelten Kontakten profitiert?

Ja, wir sammeln Erfahrungen und entwickeln ein Gefühl für den Markt, für die Mentalität der Leute. Abgesehen davon – selbst wenn keine schriftlich fixierten Kooperationen zustande kommen – besteht doch immer die Chance, generelle Informationen über spezifische Vertriebsabläufe vor Ort zu gewinnen oder Kontakte für andere Projekte zu knüpfen. So gesehen sind alle Kontakte auf die eine oder andere Art hilfreich, nicht nur diejenigen, die mit einem Vertrag enden.

Wir bewerten Ihre Dienstleistungen positiv, deshalb empfehlen wir Sie gerne weiter.

 

Thomas Skalka, Vertriebsleiter
Glasbau Hahn GmbH in Frankfurt am Main
www.glasbau-hahn.de

 

Kommentar des dänischen Partners Per Dybdal, Dybdal Contracting:

My name is Per Dybdal. I am responsible for sale of the Glasbau Hahn Louvre windows in Denmark and Iceland and I am the Scandinavian partner since May 2014. I have proposed the products to many architects and contractors who have shown great interest. At the moment, we have already been involved in two bigger projects and one of these seems to be landed as an order. The building trade is picking up in Denmark and over the next couple of years there will be some major building projects coming up. I really look forward to the cooperation with Glasbau Hahn over the next years and I can see great business possibilities over the coming years.


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